通过免费产品降低首次交易门槛

 知乎负面     |      2022-01-09 09:34

       谈恋爱的时候,女生不愿意接受去看父母的要求,愿意接受去看电影的要求?这背后的人性心理是门槛效应(Foot In The Door Effect)。

           门槛效应是指一个人一旦接受了别人微不足道的要求,就有可能接受更多的要求,以避免认知不协调。这种心理现象,就像一步一步地登上门槛一样,更容易更顺利地登上高度。

           在进行现场实验后,美国社会心理学家弗里德曼提出了这种效果。

           心理学家让他的助手去两个居民区,建议人们在房子前面竖起一个大的小心驾驶标志。在第一个居民区,助手直接向居民提出这一要求,但被许多居民拒绝,只有17人%的人接受。

           在第二个居民区,助手首先要求居民签署一份承诺安全驾驶的请愿书,几乎所有居民都签署了。几周后,助手向居民提出建立一个小心驾驶标志,第二个居民区有55人%人们接受了这个请求。

           心理学家认为,一般来说,人们不愿意接受更高、更困难的要求,因为它既费时又麻烦。然而,人们愿意接受更小、更容易完成的要求;在实现更容易完成的要求后,人们慢慢接受更困难的要求,即门槛效应对人的影响。

           在市场营销中,当客户第一次消费时,他们对企业的信任是有限的。他们正处于尝试阶段,不愿意为尝试支付过高的费用。如果我们想在第一次销售中交易大量的产品,那将是非常困难的。因此,我们应该降低客户第一次购买的行动门槛,为客户搭建梯子,让客户一步一步地上升,一次比一次购买更多。

           例如,我在百度图书馆充值会员,第一次充值,我选择了充值一个月的会员。在养成了使用习惯后,我慢慢地开始给会员充值3个月,最后给会员充值一年。

           在交易过程中,随着信任的加深,单笔交易的金额将会增加。在第一次交易中,我们必须合理利用门槛效应,降低客户的心理防御,让客户先接受你,然后向他们销售越来越昂贵的产品。

           那么,如何一步一步引导客户,让客户轻松付出,多买呢?

           方法一:降低门槛。

           当客户第一次购买产品时,我们应该首先减轻客户的心理压力。我们可以使用免费或低门槛的产品来吸引客户,首先与他们建立第一次交易关系,然后逐步引导他们购买更多。

           因此,我们应该考虑第一次交易的产品定价,我们是否可以先用低价产品来吸引客户交易?你能提供免费的试用产品吗?我们应该考虑如何提高第一次交易率。

           许多企业提供免费试用产品的机会,通过免费体验获得客户。例如,优酷提供7天免费会员体验,阿里巴巴云提供半年免费云服务器,通过免费产品降低首次交易门槛。

           案例1:瑞幸咖啡的门槛效应

           瑞幸咖啡销量的野蛮增长也充分利用了门槛效应。刚上市的时候,只要客户下载瑞幸咖啡App并注册,你可以得到一杯免费的咖啡。同时,如果你邀请朋友注册,双方都会得到一杯咖啡,第二次下单也可以享受半价折扣。瑞幸咖啡只用了一年时间就在国内咖啡市场排名第二。

           案例2:母婴用品店的门槛效应

           许多母婴用品店门口都有儿童摇车,甚至一些母婴店门口也会放一些漂亮的气球。当孩子们来玩摇车或买气球时,店员会对父母说:只要你申请我们的会员卡,充值99元,孩子们就可以无限期地坐摇车。父母听了,感觉很好,所以他们会申请会员卡。

           你看,母婴店以摇车或气球为第一个门槛,引导顾客充值99元作为第二个门槛。当孩子玩摇车时,孩子的父母可以去母婴店,店员可以推荐相应的更高价格的产品。这是门槛效应的典型应用。

           因此,我们应该考虑如何建立第一个快速交易的高级产品。高级交易产品一般具有流通速度快、购买量低、客户购买阻力低等特点。

           当新产品上市时,可以使用免费礼品或高级产品进行推广。在降低了第一次购买的门槛后,我们可以很容易地提高第一次交易率,锁定更多的潜在客户。

           方法二:分解压力。

           如果你的产品价格太高,客户购买起来有压力,那么如何让客户没有压力和痛感地购买呢?

           我们可以分解压力,将一次性疼痛分解成客户感觉不到或压力不大的疼痛。

           案例3:空气净化器通过分期付款缓解客户压力

           有一家空气净化器公司,为客户提供免费安装空气净化器和免费使用15天的服务。如果客户满意,公司会拿走机器。使用15天后,如果客户付款有压力,可以分期付款,让客户分期付款。

           支付压力是客户放弃购买的原因之一。分期付款可以有效地帮助客户缓解压力。当客户对购买产品犹豫不决,担心价格时,他们可以尝试推荐分期付款。对于消费者来说,分期付款不仅可以立即带走他们最喜欢的商品,还可以缓解当前的财务压力,这可以说是一举两得。

           因此,我们可以通过免费试用降低门槛,然后分阶段分解客户的支付压力,大大提高客户的消费欲望,提高转化率。

           方法三:高级交易。

           门槛效应告诉我们,当客户购买相关产品时,您可以进一步推荐与产品相关的产品,或邀请客户申请会员卡。

           第一笔交易完成后,是客户购买第二个产品的最佳机会。此时,客户的消费欲望正在蓬勃发展,但也有信任的基础。

           我们可以引导客户在客户购买后购买其他相关产品。例如,你可以告诉客户,有89人购买了这个产品%我还买了另一种产品。或者:另一种产品是本产品的最佳搭档。

           我们还可以为客户购买第二种产品提供相应的折扣和折扣,让客户更有动力购买。例如,服装店常用的营销策略是第二折和肯德基的第二杯半价。

           总之,你要搭上交易顺风车,让客户多买。

           案例4:西装领带的高级销售

           你去商店花了2000元买了一套意大利西装。付款时,售货员说:我觉得你很喜欢这套意大利西装。碰巧我有一批意大利领带。这是同一位设计师的作品。我还没来得及上架。如果你想要,我可以给你40%折扣,因为你买了一套西装,所以我可以给你这个折扣。在这个时候,你会觉得既然你买了一套西装,就应该买一条领带,你会很高兴地付钱。

           因此,我们必须记住,每次交易后,我们都可以引导客户达到更高的水平,向客户推荐相关产品,引导客户购买更多。

           总之,利用门槛效应,让客户轻松下单,一步步多买,需要采取以下三种方法:

           一是降低门槛。通过提供免费礼品和低价产品,我们可以降低客户首次购买的门槛,提高首次交易率。

           第二,分解压力。我们可以通过分期付款分解客户的一次性购买压力,让客户在较小的压力下轻松付费。

           第三,高级交易。每次交易后,我们都可以推荐客户购买相关产品,引导客户达到更高的水平,让客户购买更多。

       27心理账户:值不值,心理会计说了算!

           如果你这个月辛辛苦苦赚了3000元,你会花500元请朋友去唱歌吗?我想大部分人都不会。

           但是,如果你在彩票中获得3000元的奖金,或者在麻将中获得3000元,你会邀请你的朋友吃一顿大餐吗?此时,您邀请客人的可能性将大大增加。

           也是3000元,辛辛苦苦挣来的3000元和买彩票中的3000元对你来说意义不同。

           这种不同背后反映的人性心理是心理账户理论。

           心理账户(Mental Accounting)理论是经济学家理查德·塞勒提出的。他认为,除了钱包这样的实际账户,人脑中还有另一个心理账户。

           人们在心理上将客观等价的支出或收入划分为不同的账户。例如,我们将把工资划分为勤奋致富账户,积累了很长一段时间;年终奖金作为额外的奖励,在奖励账户中;买彩票中奖的钱,在