老板边收钱边说:小女孩真会议价

 知乎负面     |      2022-01-09 09:34

       咳我苯酉蛟ね葡巫酪危峁晃耷榫芫?第二组销售人员采取两步方案:

           第一步,销售人员告诉校长,他们免费为幼儿园提供清洁消毒服务,校长很高兴接受;

           第二步,销售人员制作了幼儿园损坏的桌椅和安全隐患的桌椅统计表,并向校长报告,告知校长他们可以提供高质量的桌椅。

           校长看到他们公司的人很忙,努力打扫,想:在哪里买桌椅是一样的,只是在他们公司买。所以第二组的销售人员很容易赢得了订单。

           为什么第二组人员能轻松下单?因为他们使用了强大的武器——互惠原则(Reciprocity Principle)。

           互惠原则是指一旦人们得到别人的帮助或礼物,他们总是想以同样的方式回报别人为我们所做的一切。

           在生活中,有很多反映互利原则的例子。例如,如果你在微信群中发送链接,请小组朋友帮助拇指或投票,大多数人不会忽视;但如果你先发送红包,然后提出要求,即使红包金额很小,帮助你拇指的数量也会增加。

           互惠原理背后的本质是什么呢?他人为我们做了一件事情,或送给我们一些好处,这种馈赠会造成我们内心的愧疚感,形成人情债,从而会让我们愿意主动去回报。正如那句老话所说:“吃人的嘴软,拿人的手短。”

           在市场营销中,互利原则也发挥着巨大的作用。我们可以给客户一些好处,刺激客户的债务心理,比如免费为客户做一些事情,或者给客户一些礼物,让客户获得好处,然后寻求达成交易。

           那么,在交易过程中,如何利用互惠原则,让客户主动找你下单呢?

           方法一:交易前互惠。

           案例1:安利免费试用

           安利(Amway)为什么公司会成为世界上最大的保健品直销公司?因为公司里面有一种叫霸格的秘密武器(BUG)系统。

           安利告诉销售人员,您可以免费向客户试用产品,并告诉客户:您可以免费试用一天、两天甚至三天,不收取任何费用,也不需要承担任何责任。

           由于免费试用,没有人会拒绝一个微笑和热情的安利推销员。在短短几天的试用期结束后,客户尝试并消耗了一小部分产品。当推销员来拿走产品时,客户会有一种债务感,觉得有义务购买一些产品。只要产品质量通过,即使没有必要,大多数人也会象征性地购买一些产品。数据显示,当推销员回收产品时,客户将购买其试用产品总量的一半。

           安利采用交易前互惠战略,先付出,激活互惠原则,然后让客户在回报心理的作用下主动付费。

           案例2:超市免费试吃

           在超市里,你经常看到销售人员带着小饼干或新酸奶,邀请你免费品尝。如果你只是无聊,你会尝尝。

           品尝后,你会觉得直接转身离开有点尴尬,所以你会耐心地听推销员向你解释新产品的推广活动,然后或多或少总是买一些他们的产品。

           案例3:空调清洁公司的“免费服务”

           有一家空调清洁服务公司,到处广告推广空调清洁服务,推广效果非常一般。后来,我建议他们与每个社区的物业合作,为每个业主免费清洁一台空调。在他们为业主免费清洁空调后,其他空调应该清洗吗?一般来说,业主家里有不止一台空调,大多数业主会付费让工作人员一起清他空调。

           通过这些案例,我们可以看到,在交易的早期阶段,商家可以通过提供免费体验、免费礼品、免费服务等方式为客户提供价值,然后利用互惠原则的力量让客户购买其产品。一句话总结:想要,必须先给予。

           方法二:交易互惠。

           在交易过程中,你会遇到客户喜欢讨价还价的情况。那么,如何为喜欢讨价还价的客户运用互惠原则呢?

           案例4:先退让,再提出新要求

           一个女孩问老板:这条围巾多少钱?

           老板说:50元。

           女孩说:这么贵,能便宜点吗?

           老板说:不贵,小姑娘,你看这种材料有多好……你真心想要吗?如果你真心想要,就给你便宜点,40元!”

           女孩说:30元差不多!”

           这时,老板说:哎哟,小女孩太会议价了,所以我不能赚啊……这样,如果你买两个,你可以以这个价格卖掉你。

           最后,小女孩花了60元买了两条围巾。老板一边收钱一边说:小女孩真的会讨价还价。谁娶你是谁的福气?……”

           在这笔交易中,老板先大胆开价,然后主动让步,让女孩觉得可以得到折扣;女孩再次出价后,老板提出了新的要求:买两个。

           由于老板主动让步,女孩觉得接受老板的新要求是合理的。事实上,互惠原则也在这背后发挥作用。

           然后,在交易过程中,我们可以使用先让步,然后提出新的要求的策略,让客户受益,然后与客户交易更多的产品。

           当我们遇到一些想要购买某种产品但犹豫不决的客户时,我们可以主动提供一些折扣。例如,给客户一些折扣,或者给客户一些额外的礼物,然后告诉客户:只有你有这个折扣和礼物。我给你这些礼物是因为我注定要和你在一起。通过这些折扣或礼物,客户会觉得他们占了便宜,得到了好处,客户更愿意购买我们的产品。

           因此,我们可以主动让步或提供额外的礼物,让客户有利益感,然后客户会更乐意付钱。

           方法三:交易后互惠。

           交易后互惠是什么?每次交易后,都会给客户一些小折扣。这种小折扣不仅可以提高客户对您的满意度,还可以促进产品在客户中的口碑传播和二次购买。

           案例5:阿芙精油售后礼品

           阿福精油特别注重顾客购买产品后的感受。每次顾客购买产品后,阿福公司通常会赠送各种精美的小礼物。不管这些小礼物是否是顾客需要的,意想不到的惊喜总能让顾客兴奋,从而俘获顾客的心。

           正是这种意想不到的惊喜给客户留下了良好的品牌印象,在社交网络上形成了良好的口碑效应,给客户带来了越来越多的客户。

           案例6:电器公司售后延保一年

           有一家电器公司。每次客户付款后,员工都会告诉客户:非常感谢您对我们商店的支持。我们决定免费为您购买一年的产品。我们也欢迎您介绍更多的客户;因为你是我们的老客户,我们会免费为您的朋友购买一年的产品。顾客一听到,他们既实惠又有面子,就会主动把店介绍给朋友。

           因此,每次交易结束后,我们都要注意客户购买后的感受,主动为客户提供额外的好处,或者通过赠送一些精美的礼物给客户带来惊喜。让客户再次受益,通过额外的礼物和惊喜,促进客户介绍新客户和二次购买。

           总之,利用互惠原则打动客户,提高交易率,需要在三个销售环节实现互惠:

           一是交易前互惠。我们可以通过提供免费礼品和服务为客户提供价值,然后利用互惠原则的力量促进购买。

           二是交易中的互惠互利。我们可以主动让步,或者主动提供额外的礼物,让客户感到受益,促使客户购买产品。

           第三,交易后的互利。每次交易结束后,我们应主动为客户提供额外的好处,让客户通过额外的礼物和惊喜再次受益,促进客户介绍新客户和二次购买。

                   如何让客户自动自发地传播我们的产品和品牌?使用以下六种心理效应,客户可以有完美的产品体验:

           峰终定律

           宜家效应

           预期效果

           光环效应

           共情效应

           波纹效应

       31峰终定律:高潮带来的分享欲望!

           你有没有过这样的经历:去餐馆吃饭,店里的菜很好,服务员服务也很周到,但在结账时,你想让老板打折,老板说:不能打折,价格明确。当你想开发票时,老板说:今天不能开,后天给你。

           这时,你会不会觉得用餐体验很差,也不会把这家店推荐给朋友?

           让我们看看另一家餐馆。这家店的菜味道和环境都很普通,服务也很简单,但每次你吃完饭,老板都会给你一份甜点,并结账