介绍功能和价值，但希望挖掘客户的进一步需求，增加产品或服务的附加值。

           作为一个商业过程，人员销售不仅仅是销售产品。在整合营销沟通时代，最重要的是解决客户问题，发展客户关系，为客户创造进一步的价值。这意味着，为了降低客户成本，或使客户产品更具竞争力和吸引力，我们必须与客户保持长期的互动关系。从这个意义上说，没有比人员销售更有利的营销沟通方式。

       三、人员销售的劣势

           与所有其他营销沟通方式一样，人员销售也有一些局限性。最重要的局限性是它的高成本。维护一个销售团队的成本非常高，因为它不仅需要人员，还需要销售访问、销售人员培训、差旅费和其他内部支持功能。人员销售主要是一对一的方式，由于规模的扩大，成本几乎不能降低。事实上，有时需要两到三个销售不同产品的销售人员到同一个重要的客户办公室进行一个或多个产品演示。在人员销售中，公司甚至不愿意考虑每1000次的销售成本，因为成本太高了。有时，一次访问要花费数百或数千元。

           另一个局限性是，一些销售人员过于强调尽快实现销售，缺乏建立有前途的长期客户关系的信心。一项研究发现，只有11家%买家在与公司第一次接触后的前三个月内采取了购买行动。研究总结说：将关系营销计划纳入培养长期客户关系非常重要。[1]然而，人员销售的局限性并不都是销售人员的过错，基于佣金的奖励制度导致他们过于强调交易，牺牲了客户关系。销售人员应该得到回报，因为他们实现了销售，但当他们最关注销售时，他们倾向于过度承诺来实现销售。

           被描述为人与人之间的优势关系也会带来两难境地：客户可能会发展成对销售人员的忠诚，而不是对公司或品牌的忠诚。因此，当销售人员被更换时，公司的客户就会被带走。一个可能的解决方案是保持与公司联系的客户的全面数据。这个数据库可以使新的销售人员迅速与客户建立关系，并与客户一起工作，因为每个客户与公司的历史都可以看到。

           此外，虽然人员销售的优势是其灵活性，但这通常意味着不一致。当销售人员为特定客户挖空时，他可能会创造和传递一些不同于整个品牌策略的品牌信息。如果销售人员不断鼓励零售商追求销售，就不会提高高质量、高价格的品牌定位。

           此外，人们对销售人员也有一些固有的偏见。由于相当高的销售压力和不道德的销售方法，人员销售在过去几年中出现了一些形象问题。对美国、英国和泰国的一项大学生调查显示，来自不同地理地区的学生不愿意把销售作为他们的职业选择，40%被调查人员认为，销售人员的职业安全感很低[2]。另一个关于声誉的典型事件是亚利桑那家族的名字Mesa电线公司在大学报纸上发表了招聘销售（Sales）人员的广告没有得到任何回应。当它在另一则广告中用营销代替销售人员时。（Marketing）简历像雪片一样飞来。

           虽然人员销售存在许多形象问题，但这种营销沟通方式仍然构成了一个巨大的行业。对于合格的营销人员来说，最重要的是要有丰富的产品知识和信息来源，可以帮助解决问题，并具有良好的质量。优秀的销售人员应该学会在消费者决策过程中提供帮助，而不是强迫销售。

       四、人员销售等营销传播方式

           决定何时将人员销售与营销沟通相结合的主要原则之一是，每笔交易的利润足以支持人员销售的高成本。宝洁公司无法平衡销售代表直接向单个消费者销售其污渍洗衣粉和洗发水的成本，因为销售成本将是产品平均购买价格的很多倍。当产品非常复杂，消费者需要卖方帮助他们使用和维护产品时，他们经常使用人员销售。例如，计算机软件系统、医疗设备、保险产品、高科技产品等。同样，当客户数量非常有限时，人员销售也将整合到营销沟通组合中。例如，在灌装饮料行业，只有几十个主要客户。让我们讨论人员销售与几种传统营销沟通方式之间的关系。

           1．人员销售和广告

           在B2C在销售过程中，零售商会使用广告，如汽车经销商和家具店。这些零售商知道，只有当广告能够创造最大的利益时，他们销售的产品才能占据绝大多数的购买量。大多数汽车和家具买家在决策过程中会在信息收集阶段提出许多问题。一旦潜在客户出现在商店里，销售人员就是回答这些问题的最佳资源，这通常是客户在仔细检查产品时考虑的。

           在B2B在销售中，广告的品牌知名度和品牌知识可以实现一定数量的产品预售，广告可以用来传播产品背后的企业信息和关键产品利益。大众媒体广告可以影响广泛的潜在客户，其成本远低于销售人员与相同数量的潜在客户单独接触。然而，大多数B2B决策者会问很多问题，比如复杂的产品可能需要演示。

           整合进入人员销售过程中的广告方式，其另一方面是设计和生产产品手册、销售工具以及其他销售人员在销售拜访中需要用到的物品。这些销售工具可以是从一套简单的价格单到特制的印刷封面，或者各种材料制作的精美盒子。例如，房地产公司的销售人员会拿着印刷非常精美的画册来与客户进行交谈，画册中会有所出售商品房的各种户型图，颜色鲜艳或制作精美，能给人留下美好的印象。

           2．人员销售与公共关系

           公共关系在销售中的作用是：公共关系活动可以帮助创造品牌认知，使销售人员更容易工作。由于公共关系奠定了一定的基础，客户对品牌有一定的了解，很容易接受上门销售人员。销售人员不需要解释公司的基本情况和意义，这节省了很多时间。例如，洗衣粉是众所周知的，在开发新产品后，忠诚的客户使用人员销售的方法来详细解释。由于他们非常熟悉品牌，这些用户通常对销售人员持欢迎的态度。此时，人员销售的好处是，如果消费者对某个品牌有一个普遍的了解，那么接下来的人员销售就非常容易接受，并愿意了解新产品的详细情况。因此，公共关系特别有助于销售创新和复杂的产品。

           人员销售在公共关系中的作用是：销售人员不仅可以从公共关系中获利，还可以创造公共关系。销售人员是市场上最广泛的公共关系面孔。因为销售人员通常是公司唯一与客户见面或面对面交谈的人，所以销售人员代表了公司的形象。如果销售人员反应迅速，对客户有帮助，那么公司给客户的感觉就是公司反应迅速，有帮助。例如，每次中国人寿推出保险产品，都应派培训有素的销售人员向忠实客户或潜在客户详细解释保险产品的特点、福利和注意事项。在上门之前，营销人员通常会根据数据库大致了解客户的家庭情况，并为儿童或老年人准备合适的小礼物。每个保险的功能营销人员都要记住，回来，也可以解释和处理客户提出的异常情况。这样的精心准备和安排，中国人寿的感觉是精通业务和态度。

           3．人员销售和直接响应

           直接响应与人员销售密切相关。由于人员销售和直接响应是个人之间的沟通，人员销售和直接响应总是伴随着。直接响应通常用于为销售代表提供线索，也可用于跟踪和联系现有客户，销售人员直接跟踪客户成本低，效果好。IBM我们开始开展一些由数据库驱动的全面示范活动。在这些活动中，他们经常询问客户追求什么样的产品和服务，以及他们喜欢联系公司的方式——如通过信件、电子邮件、电话、传真、销售人员访问，或根本不喜欢联系公司等等。因为这个活动