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           (1)分析设计公司的服务类型。

           由于设计师只有37个样本，设计公司的类型主要是模具公司。在预设的7个商业连锁环境中，很明显，西餐厅、咖啡馆、工作室等西方场所并不是设计公司的主要服务对象。相对而言，各种健康俱乐部，KTV俱乐部和高端中餐厅已成为设计公司的主要服务对象。根据最终统计，照明产品占整体装修预算的10%左右。

           装修人群对LED就产品使用的主动性而言，超过55%的设计师主动提及客户LED产品使用比例在10%以下，主动使用LED几乎所有的原因都是节能和使用寿命长，很少提及光污染和热辐射。在用户眼中，LED它基本上可以等同于节能，而光污染和热辐射是一个很少被提及的概念，这与统计结果基本一致，在灯具的使用特点上，会影响您的装饰设计效果。在设计师提供的方案中，对建筑装饰设计有单独预算，但对照明设计没有明确概念的客户超过60%。

           (2)设计师的需求。

           从设计公司服务客户的类型来看，约38%的客户对照明产品和设计有一定的了解，约25%的客户将明确要求使用照明产品LED光源。也就是说，75%的客户对照明产品有一定的了解LED产品概念不多，LED宣传和普及还有很长的路要走。也许正是因为这个原因，设计师希望照明企业不要最大限度地落在定制产品上，而是落在光学知识的培训上，特别是通过一些具体的方法来识别和控制光的优缺点（如图2所示-3所示）。

           图2-3设计师希望提供照明培训

           除了对光学知识的需求外，关键照明已经成为每个设计师提到的主要话题。几乎所有的设计师都认为基本照明是微不足道的，甚至比放选项（即其他）提到的概率更小。在将设计公司分为家居装饰和工具的前提下，家居装饰公司使用的关键照明部分的预算或灯具数量约占12%，工具公司占25%。显然，工具在关键照明中的使用频率明显高于家居装饰。虽然基本照明没有受到重视，或者设计师认为基本照明的技术含量不高，但占整体照明装饰预算的惊人比例。放弃基本照明市场可能会限制整个市场的容量。

           此外，值得一提的是，虽然设计师对关键照明培训有明确的需求，但当被问及是否对现有关键照明中使用的灯具感到满意时，他们发现答案是片面的。除了不到10%的设计师表达不满意的态度外，其他设计师也明确表示满意。现有灯具或传统灯具的效果基本上可以满足设计师当前的设计需求。结合局部照明或关键照明，LED产品的光效是否适合更换传统灯具产品（如陶瓷金卤化物灯）的答案，认为可以更换的比例和认为不能更换的比例是1：2，是否可以做出这样的假设：设计师不太关注使用什么产品，重点是光效率。事实上，设计师没有有效的方法来区分和控制光的优缺点。我们需要做的是在目标市场上建立一套关键照明光效率的衡量标准，并将LED照明产品的销售穿插其中。

           (3)新型光源LED目前面临的问题。

           在照明产品的采购中，设计公司基本上扮演着顾问的角色。甲方采购、甲方采购、乙方承包商采购是建材产品的三种常见采购方式，占总采购方式的70%。在以预算制度为主导的采购模式中，LED与传统光源相比，产品价格必须面对甲方（最终付款人）。任何绕过甲方的商业模式都注定要走得很远，至少在这个阶段。

           作为新兴光源，LED更换传统光源的核心价值是什么？根据设计师的反馈，近90%的用户抱怨荧光管不节能，使用寿命短。事实上，这是用户最关心的问题。然而，在商业项目中，买家和用户基本上是分开的。此时，买家正在代替用户抱怨，一旦进入采购环节，买家就会真正开始关注成本。LED核心优势瞬间变成劣势，这是买家与用户分离造成的最大风险。LED产品的核心价值可以迅速转化为收入的前提是：买家和用户的市场，即价格和价值可以互补的市场。这些市场主要是民用市场、采购环节简单、分散的小型商业市场等，如表2所示-14所示。

           表2-14采购环节各角色对产品关注点的差异比较

           出乎意料的是，影响LED60%以上的设计师认为，目前品大面积使用的因素上，目前LED质量问题会影响灯具的整体使用寿命。质量过低的问题也引起了设计师的担忧。事实上，质量问题的潜在诱因是预算过低。当甲方预算不足时，设计师很少指定品牌，质量低LED产品就会趁机渗透这样的商业项目中。这依然反映出绕过甲方的业务模式，最后只能落到简单拼价格的境地。

           目前设计师合作LED在品牌中，雷士、飞利浦和三雄占据了前三名，这与传统光源在隐形渠道中的排名基本相似。与专业渠道相比，垄断优势似乎更容易形成和维护。专业渠道中的长方形突然出现，隐形渠道中相对稳定的排名似乎证实了买家和用户的市场，更容易将优势转化为胜利。

           市场建议：

           （1）LED产品进入传统渠道销售已经过了一个小高峰期(2009年8月至2010年4月)。在渠道销售中，最容易突破的市场应该是买家和用户合二为一的市场。由于楼市低迷，新房装修的民用市场难以启动，以区域零散购买为代表的小商业环境的改造和新建可以作为主要市场。这样的市场主要是由具有固定社会资源的渠道提供商完成的，即建立渠道提供商资源。从目前的竞争结果来看，渠道的竞争格局最容易被打破。

           (2)所谓渠道筛选，不是以零售为主的门店(因为民用市场还没有启动)，而是有固定资源接触小商业环境市场的经销商。他们有一些常说的基本特点:零售占整个店铺销售的1/3以内，3年以上的临街店铺，老板有公职背景等。最重要的是在筛选出来的工程店里找到真正零散的中小商业环境装修业务。

           （3）作为推广和支持渠道提供商的手段，可以考虑建立以经销商为单位的区域商店联盟，协助渠道提供商定期访问和维护此类商店，通过列出商店展示技能培训、如何构建有竞争力的商业环境等课程，教学照明设计和照明产品，一方面帮助渠道提供商扩大资源，另一方面形成连锁品牌照明产品使用的趋势。

           （4）渠道提供商关注合适的产品和利润，合适的产品满足目标市场。在不可能完成所有产品的前提下，完全有可能使用聚焦产品（光源 灯的形式），并在聚焦点上对产品进行品。产品聚焦后，可以大大简化显示模式，真正实现无空间的显示模式。

           (5)各种健康会馆，KTV俱乐部和高端中餐厅是设计公司的主要服务对象。其他四种商业环境的装饰设计是如何运作的？装饰设计过程是否更容易引导？LED产品优势的概念更容易导入？因此，有必要尝试和研究渠道提供商区域商店联盟的实施和品牌所有者的直接接触。

           (6)应该说，设计公司的设计师LED我们的理解主要停留在节能和长寿命上。更重要的是，他们甚至可能不关注节能和长寿命，而只关注光效率，基本上没有在光污染和热辐射问题上形成流行的概念，这也直接影响到甲方的头脑。显然，光污染和热辐射的概念对用户来说是最有效的向设计公司的设计师传播这一概念，大量信息将被过滤掉。最有效的方法是直接面对区域商店联盟

           （7）对设计师的培训主要是指对品牌设计师的培训，可以考虑建立一套衡量关键照明光效率的标准，并将LED为了减少设计师的抵抗力，照明产品的销售穿插其中，其实他们并不关注产品本身。

           (8)直接面对甲方是目前的突破LED销