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           第一，多一步主义。永远比你的竞争对手多一步。如果你比竞争对手多做一步，客户会更愿意依赖你。

           二是“少一步主义”。永远让客户少做一步。你能够让客户少做一步，客户就更愿意选择你。

           海底捞以比竞争对手多一步，永远让客户少一步的终极服务，成为中国最好的火锅店。

           所以，当你用这两种主义来升级整个服务时，客户会更依赖你，他会省下其他钱，主动为你花钱。

           总之，利用棘轮效应，让客户更依赖你，需要做到以下几点:

           一是免费试用，让客户在付款前酷。通过免费试用，让客户先感受到产品的价值，让客户无风险享受舒适的生活，然后引导客户继续消费。

           第二，体验优化，让客户更酷。通过产品优化、流程优化等方式，产品和服务可以不让客户想，不让客户等，不让客户烦，只让客户酷。

           第三，服务升级，让客户更懒惰。通过多一步主义和少一步主义，他们会更依赖你。

       17场化效应：如此火爆的场面，怎么能不买？

           你有没有注意到很多人觉得新年的味道越来越淡，尤其是在城市里，除夕似乎每个人都去餐馆吃除夕晚餐。晚饭后，他们玩手机，抢红包。

           新年的味道到底是什么？著名作家冯吉才说：新年的味道是全家团聚的快乐气氛，是每个家庭都贴上节日对联来迎接新年，庆祝新的开始；是街上满是红灯笼，充满祝福的气氛，这被称为新年的味道！”

           你看，红灯笼挂得很高，喜庆的春节对联对贴，五颜六色的鞭炮声，遇到人说新年好，这些元素，营造了强烈的新年氛围。这种新年的味道，将激发人们购买新年商品，回家团聚新年的愿望。这背后反映了消费者心理的现场效应（Field Effect）。

           场化效应是指一个人没有特定的行为和情绪，一旦进入一个群体，或在某个地方，就会不由自主地被群体产生的心理场所磁化，从而产生一些符合群体或场所的行为和情绪。

           例如，当你购物时，你突然看到一群人排队买零食，你好奇地想：或者我也会排队买。另一个例子是，那些销售医疗保健产品的销售人员特别知道如何创造销售氛围，通过背景音乐、故事解释、客户见证和那些急于购买的托儿所，最终形成强烈的销售氛围，让你不由自主地付费。

           简而言之，场化效应就是人们的行为会受到不同地方不同氛围和气场的影响。

           因此，一位销售大师说：营销就是营造一种容易销售的氛围，利用氛围无形中影响顾客的购买。你应该创造一个热门的场景，每个人都在买买，通过现场力量激发顾客的消费欲望。

           那么，如何利用场化效应，设计一个让顾客买买买的销售氛围呢？

           方法一:场景布局。

           每个节日，你都会发现主要的购物中心都会尽力安排整个商店有强烈的节日气氛。如照明、海报、周边道具、背景音乐等。这些布局的最终目的是为消费者创造一种购物冲动的氛围。

           案例1：求职App场景营销

           求职类别App公司在高校举行了宣传会，邀请大学生注册使用公司的求职App，然而，300人的讲座结束后，只有不到20名学生注册，转化率惊人。

           因此，我建议他们：你应该在讲座现场安排一个能促使学生下载的App的气氛。”

           例如，在整个宣传场所，可以贴上优秀学生求职获得高薪的海报，并在海报上写道：大学生，通过App，成功进入世界500强公司，年薪100万元；另一方面，选择世界500强公司发布海报App在招聘岗位上，列出这些岗位诱人的工资。

           当主持人上台时，他说：学生们，首先看看左边的优秀求职者，看看他们的工作和年薪。你愿意成为他们吗？然后，看看右边世界500强公司和他们提供的有吸引力的职位。你想得到这些职位吗？App，就是想快速将最优秀的人才与最优秀的企业联系起来！”

           通过这种可视化的场景布局和主持人的指导，许多学生在第二次讲座中深受感动，主动下载和注册使用这个App！

           案例2：网易云音乐场景营销

           网易曾经在杭州包下一列地铁，在整个地铁上，贴满了从网易云音乐精选出来的高分评论。那些为工作辛苦奔波的年轻人，在这趟地铁中，在无数的评论里找到了情感共鸣。这场在地铁中布置的场景化营销，为网易云音乐带来了无数的粉丝。

           无论是在线营销还是离线营销，我们都需要安排一个可以激发客户购买欲望的场景。为什么这么多淘宝卖家邀请漂亮的模特来拍摄产品地图？在线企业通常会添加模型使用产品的场景图，以创建一个吸引客户支付的场景。

           因此，在营销中，我们需要仔细布局，通过布局产品使用场景、节日促销场景等方式，激发客户的购买欲望。

           方法二:营造氛围。

           场景布局是在视觉上给客户强烈的气场，所以营造氛围就是从心理层面影响顾客的购买行为。

           参加过会议营销的朋友都知道，在会议营销现场，从背景音乐到会议营销人员的氛围营造，人们会不由自主地为产品买单。即使有些人回想起来，他们也会感到困惑：我怎么了？我买了这个产品？

           这就是良好销售氛围营造的场化效应，让你不由自主地买买买。

           营造氛围可参考以下技巧：

           (1)播放煽动性提示语

           例如，每次我们去车展或房地产营销中心，我们都会听到祝贺业主喜欢提车或祝贺业主签订合同，并获得价值3888元的奖品。当我们在现场听到这些煽动性的提示时，我们不由自主地想要购买。

           (2)重复播报滚动条

           在一些App上会有滚动条提示：某人在某个时间充值VIP会员，会员在某个时间收到优惠券等。通过这些滚动条的反复播放，营造良好的购买氛围。在氛围感染和从众心理的作用下，客户会不由自主地受到影响，产生购买欲望。

           (3)设置弹幕

           创造氛围最具感染力的是弹幕。依靠二次元和弹幕文化走红A站（Acfun视频网站)，B站（比利比利网络），通过弹幕，创造了一个你不是一个人看节目的良好氛围。人们通过弹幕交流来表达自己的观点。弹幕也会引起无数的讨论，然后形成一种独特的弹幕文化。

           案例3：《我在故宫修文物》B站走红

           B该站已成为许多品牌营销的圣地，品牌可以有效地引导客户在弹幕的帮助下进行评论和交流，使品牌内容与客户形成强烈的互动。

           纪录片《我在故宫修文物》在央视播出时没有引起太大反响，但在B站播出却意外走红，收获百万流量，连纪录片中的馆长、修复师都圈粉无数。

           因此，我们可以通过文案、主持人指导、弹幕互动、滚动条广播等方式，营造强烈的购买氛围，鼓励客户支付费用。

           方式三：造节营销。

           随着天猫双11、京东618等购物节的出现

           人们潜意识里对节日有着根深蒂固的认识:节日等于花钱，等于消费。因此，每一个成功的节日都利用场景效应来影响观众的积极参与。

           案例4：慕思床垫321睡眠嘉年华

           每年的3月21日是世界睡眠日，每年的这一天，慕思床垫都会发起321慕思睡眠嘉年华活动

           只有大品牌才能玩节日。对于中小企业，以下两种方式更为合适：

           设定特定的时间，提供促销和折扣。比如每天看完新闻联播，去某某App，抢红包，抢免单；推出会员折扣日。

           例如，许多大的