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       02莱斯托夫效应:只有与众不同才能被偏爱

           在本节开始之前，请考虑一个问题：你如何成为人们眼中的焦点？有些人会说：要成为人们关注的焦点，你必须成为最好、最突出的焦点。

           事实上，成为焦点并不一定是最突出的。

           想象一个问题：你还记得去年世界小姐选美比赛的冠军吗？不记得了吗？你还记得哪个世界小姐的名字吗？虽然你试图从记忆中搜索，但你可能不记得一个确切的名字。

           但我相信大多数人对接下来提到的两个名字并不陌生：芙蓉姐姐和凤姐。

           为什么我们不记得世界选美小姐的名字，却记得芙蓉姐姐和凤姐？

           当许多美女在选美战场上为你而战时，芙蓉姐姐找到了一种新的方式，以自信、勇敢、敢于说、敢于做的风格重新开辟战场，很容易成为自信美的第一个人。不久，芙蓉姐姐成功的本质，更残忍的凤凰姐姐出来了，用她坚强的心，挑战每个人的审美极限，成为替代美的典范。

           芙蓉姐姐和战场上，芙蓉姐姐和冯姐姐都是普通人，不是这个领域最突出的人，但他们知道一个秘密，那就是莱斯托夫效应（Restorff Effect）。

           苏联心理学家冯·莱斯托夫（Von Restorff）提出的。当时，他参加了一场人数众多的宴会，按照礼仪，宴会的主人需要与所有来宾一一握手。经过调查，他发现，只有那些在身形、年龄、相貌及地位等特征中最为突出的人，才会令主人记忆深刻。不仅如此，他还发现生活中也有很多类似的现象，比如新进企业的一批员工，有个性的更容易被上司记住。

           后来，在一次实验中，他向一组受试者添加了9个字母，并向另一组受试者添加了9个字母。因此，受试者更容易记住孤立的项目。例如，记忆字符串178356A在357点，人们更容易记住字符串中的字符A，因为A是字符串中唯一的字母。

           因此，他做出了大胆的推测：人们总是更容易记住那些特殊的事情。

           这种现象在未来被称为莱斯托夫效应或孤立效应（Isolation Effect）。

           心理学家发现，人类的注意力有一个特点：选择性的注意力。

           具体来说，一个人不可能同时注意到所有的刺激，总是有选择地注意到某种刺激，而忽略了其他同时出现的刺激。当有不同的刺激时，人们更容易注意到它。

           假如把这种现象总结成一句话，那就是：只有与众不同，才能获得偏爱。

           在营销领域应用相同的原则，如果你想让客户偏爱你的品牌和产品，你必须有不同的独特性。为了脱颖而出，一些品牌要么在产品概念上不断创新，要么在产品功能上差异化。

           如何与众不同，千万人中选择你？

           这里有一个非常有效的公式:加减乘除转用。

           方法一:加-人无我有。

           添加是指在原产品的基础上，添加新的功能、新的元素、新的情感和新的价值点，以创造差异化的产品。

           最简单的例子是橡胶头铅笔的发明。一支铅笔在顶部加了一块橡胶，形成了一种新的差异化产品。

           在互联网时代，我们可以利用互联网元素来重构产品。例如，汽车，加上互联网功能，已经成为互联网汽车。

           除了增加功能，你还可以为产品注入情感和概念。

           案例1：案例1：roseonly的专爱情感元素

           roseonly是一家卖玫瑰的公司。玫瑰其实并不奇怪。花店花七八十块钱就能买到12朵。roseonly公司花了1314元买了12朵玫瑰。

           因为roseonly规定:每个男人，在roseonly在平台上，只能给女人送花。roseonly为玫瑰增添了一生只爱一个人的爱情情感元素。

           这就是为什么那些女孩，甚至女明星，期待她们的男朋友，通过roseonly平台给他们送花，哪怕送一次，因为要占据一生的坑。

           因此，只要能为产品注入新元素，就能从竞争对手中脱颖而出。

           方法二：减-人有我便。

           减少是为了帮助客户节省相关的链接和麻烦，使客户更容易购买和使用产品，从而创造差异化的体验。

           案例2：坚果品牌三只松鼠的差异化体验

           当你收到三只松鼠的产品时，当你打开包裹时，你会发现每个包裹都有一个果壳袋和一个密封夹，以便把果壳放在里面。无尽的坚果可以用密封夹密封。出乎意料的是，袋子里有湿纸巾，顾客不用洗手，用湿纸巾。

           为客户节省相关环节和流程，就能在体验上创造差异化。

           减告诉我们，永远为客户多想一步，让客户少做一步。

           方法三：乘-人有我强。

           乘是指扩大产品的外观和功能特征，使其更大、更强，突出差异化特征。例如，如果你卖同样的衣服，你可以卖大码的衣服。

           案例3：长沙网红豆腐串

           我有一个做卤豆腐串的朋友，生意兴隆到很多网络名人来买卤豆腐串拍短视频，因为他的豆腐串是长沙最大的。可见只要有亮点，就不用担心没有卖点。

           乘告诉我们，突出差异化可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

           方法四：除-人有我精。

           除意味着缩小和关注。当你专注于某个细分市场时，更容易创造差异化。例如，在竞争激烈的面膜市场，你可以专注于孕妇面膜，在细分市场集中培育，成为行业领导者。

           案例4:网络名人品牌小黑裙

           大多数服装品牌都有各种各样的款式，但这家名为小黑裙的公司只专注于制作小黑裙和小黑裙的粉丝，并邀请100多名设计师设计不同的版本，成为网络名人品牌。

           除告诉我们，要选择差异化市场，进入细分领域。

           方式五：“转用”——人有我变。

           转用是指在与竞争对手不同的战场上，在与竞争对手不同的战场上，改变客户群化价值。

           案例5:特仑苏专门送礼的牛奶

           牛奶在人们的印象中被用作早餐。经过调查分析，蒙牛发现人们去朋友家时通常会带一盒牛奶和一些水果。因此，蒙牛开发了一种特殊的中高端牛奶送礼：特伦苏。

           我们不需要在竞争对手的主战场上为你而战。可以改变产品的用途，改变产品的客户群体，进入差异化市场，创造品牌与产品的差异。

           方法六:时间-时空转换。

           时间是指时间和空间的转换，产品使用的时间、空间和场景。

           案例6:白 黑场景差异化广告语言

           经典感冒药白 黑广告语言：白天吃白片，不打瞌睡；晚上吃黑片，睡得很香。通过切换场景，很容易从许多感冒药市场中脱颖而出。

           面膜能白天贴白片，晚上贴黑片吗？完全可以！或者，你可以推出夜间面膜，毕竟现在夜猫子越来越多。

           在场景消费的时代，你可以通过场景的差异化，为产品选择不同的使用场景，创造品牌的差异。

           总之，利用莱斯托夫效应，创造产品与品牌的差异化，需要牢记加减乘除转用时的七字公式。

           加，通过新元素创造差异化，为产品注入新的外观、功能、概念、情感等。

           通过帮助客户过帮助客户节省多余的流程和麻烦，在客户体验上创造差异化。

           乘，通过放大产品的外观和效果，在外观和功能上创造差异化。

           除，通过聚焦某个细分市场，某个细分人群，实现市场差异化。

           通过改变产品用途，或改变产品用途，避免市场竞争，重新开拓战场，转用。

           通过改变产品使用的时间、空间、场景，实现场景差异化。

       03头部效应:站比努力更重要

           你有没有注意到，每次双11之后，各大手机品牌都声称自己获得了第一名，无论是全网销量第一，全网交易量第一？