6）

           在79份选择负向概念的问卷中，64份问卷的受访者表示，P本公司吸顶灯销售比例占本店吸顶灯销售总额的50%％以上。销量越好，客户对产品本身的关注度就越高，比如P公司的吸顶灯形状相对单一，质量下降相对集中。主流人群对三个积极概念的评价明显高于四个消极概念，渠道成员普遍认为P公司吸顶灯销量领先，质量稳定，与现有家居风格相匹配。

           对于销售现状的估计，我们采用了总体平均值的区间估计值，信誉统一采用F（z）＝90％。计算结果如下：

           (1)90％在概率保证下，样本标准差为σ＝15.6时，目前P公司终端所有品牌吸顶灯的日流量为18～22盏；

           (2)90％在概率保证下，样本标准差为σ＝13.94时，目前P公司终端P品牌吸顶灯的日流量为13～17盏；

           (3)90％在概率保证下，样本标准差为σ＝0.2584时，P吸顶灯在公司P公司终端销量占69%.63％～76.37％。

           受访终端均为专卖区以上级别，按目前2000多个专卖区的有效家居终端计算，P2007年公司吸顶灯系列的实际日销量应为26万～三四万盏。通过公司SAP根据系统统计，2007年公司吸顶灯系列日均出货量为25808盏，可见吸顶灯进出基本平衡，甚至有轻微消化渠道库存的趋势。

       秋韵系列产品成功要素分解

       (一)功率因素

           在目前5款秋韵系列产品中，28W和40W最受欢迎的，分别占总人数的48.8％和75.6％。在130名认为28W和40W在畅销功率的渠道成员中，有104个原因是功率适合卧室的大小。目前中小型卧室大部分面积应为10个～15㎡，这就是为什么P公司350、420规格产品经久不衰的原因。P该公司的秋韵系列包括21个型号W、22W、66W，受欢迎的概率分别为1.79％、10.12％、13.1％。21W和22W目标市场似乎有一定的重叠(针对10㎡下面的卧室)，但从实际销售结果来看，有一定的差距，这将在后面的市场结论中提到。W主要针对15～20㎡卧室对空白市场有一定的填补作用。

           上述结论也在秋韵系列所有出货记录中也验证了上述结论(如表4所示-7所示）。

           表4-7秋韵系列所有功率产品的出货记录

           可以看出，主流卧室的面积应该是10～15㎡，该区域的卧室约占商品房的70%％以上；超大小户型商品房占其他30个％股份。秋云系列产品成功的第一个因素是使用适合当前主流卧室面积的功率，但只要天花板灯属于这个功率范围，就必须有销售。因为我们从2007年上市到12月31日，功率是28～40W其他系列吸顶灯的销售数据被否认(如表4所示)-8所示）。

           表4-8功率在28～40W新吸顶灯的出货比较

           从表4-8可以看出，不是28～40W吸顶灯产品之间可以有很好的销售效果。所以28～40W，是必要条件，不是充分条件。

       (二)消费因素

           从统计结果来看，秋韵系列产品的买家应该是25～45岁以上，50岁以上的消费者很少选择这种形状和风格。追求时尚的单身人士、刚刚成立家庭的中产阶级和事业稳定的中产阶级都是秋云系列产品的主要消费者。P品牌锁定的消费者形象非常一致。换句话说，秋韵系列产品满足的消费群体是P秋韵系列产品符合品牌的目标群体P品牌的特点是其畅销的另一个原因。如图4所示-2、图4-3所示。

           图4-秋韵系列产品安装位置比较

           图4-秋韵系列产品消费者特色分布图

       （三）彩色边框、品牌、品质、材质要素的综合比较

           1．品牌。161名渠道成员在彩色边框、品牌、品质、材质四个要素中，选择秋韵系列产品的推荐重点时，品牌作为推荐重点排在了最后一位，仅有22个人选择（13.66％）；然而，在消费者拒绝购买的因素中，品牌排名不仅提前了1，而且从22人选择到35人。可以看出，由于渠道成员对强势品牌的复杂心理，终端推荐尽量减少品牌宣传，但在销售支持方面，希望有大品牌支持，降低销售难度。

           2．质量。当你只能选择一个因素时，三分之一的人选择质量是第一个推荐重点；在选择多个因素时，注重质量的整体数量增加了1倍以上，约为70%。作为产品的生命基础，稳定的质量和卓越的质量是渠道成员推荐的底线，这是销售必须回归产品本身的必然结果。

           3．材料。第三代亚克力材料一直是公司产品的卖点，在渠道成员推荐的重点和原因上有一个有趣的第二位。在推荐重点方面，24.8％人们选择材料因素，排名第三；51.2％人们认为材料很重要，排名第二，但不可能是最重要的因素。在秋云系列产品最成功的因素排名中，材料甚至作为成功元素排名最后。材料作为照明元素的第二位，反映了照明产品中材料的不重要现象。

           4．彩色边框。秋韵系列产品的彩色边框(浅蓝色、紫罗兰、橙色)作为与其他产品的明显区别，成为本次调查最大的亮点。.8％有人认为产品边框颜色鲜艳，相对于P其他品牌产品的色调更具视觉冲击力和吸引力，排名第一。在推荐重点和推荐原因中，彩色边框以高票排名第二（单项选择27.3％）和第三位(多项选择42.9％）。由于P公司吸顶灯以简约简约为主要风格，使秋韵系列产品在展示上具有较大的视觉优势。在功率因素、消费者因素、质量因素、品牌因素、材料因素不变的情况下，彩色边框促使秋韵系列产品在第一次世界大战中成名(如表4所示-9所示）。

           表4-9各种边框秋韵系列产品的实际出货情况(所有功率总结)

       (四)价格

           在这项调查中，我们故意隐藏了价格选项，只在功率畅销的原因中设置了一个开放的问题。137人中有28人主动提到了价格，更有趣的是，提到价格的28人选择了相同的W）作为畅销功率。而不是40W作为一个畅销的人，没有人主动认为价格会影响购买选择。换句话说，在其他因素保持不变的情况下，40W秋韵系列产品是渠道成员眼中性价比最高的型号，与5款功率产品的最终出货情况一致(如图4所示-4所示）。

           图4-4价格支持者和40w功率的关系

           秋韵系列400W从产品价格定位来看，比传统产品价格高近30个％，与同号的新产品价格优势非常明显，性价比好是秋韵系列产品畅销的重要原因。-10所示。

           表4-1028～40W比较新产品直供价格

       秋韵系列产品的改进方向

           在对秋云系列产品改进的预测中，由于采用了封闭的问题，没有得到很多创造性的答案。因为彩色边框是最成功的设计部分，答案更倾向于改进框架。.2％用荧光材料选择边框有助于销售，44.6％选择统一的亮灯显示会增加销售概率。调整功率(设计小于21W，大于66W产品)，只有25％有些人认为销售会增长。改进新框架的颜色，不仅选择总数少（52人），而且颜色太多，具体数据如表4所示-11所示。

           表4-11改进边框颜色建议表

           值得一提的是，超过60%的人认为彩色亚克力产品会越来越受消费者欢迎，时尚简约P如何有效地将品牌融入干练简约的色彩元素，不失其一贯的时尚简约风格，将是改进的重点。

       市场结论

           1．从秋韵系列产品成功因素的排名来看，合理的色框和价格是最重要的成功因素，而第三代亚克力材料是最不重要的成功因素。

           彩色边框作为秋韵系列产品的最大卖点，在一定程度上引起了渠道成员对彩色亚克力材料的关注。但需要注意的是，作为同质化产品，朗月系列产品上市时间仅比秋韵系列产品晚2个月，4种颜色边框(天蓝色、橙色、粉色、银灰色)平均销量不足50种秋韵系列产品％。但只有银灰色朗月系列产品单品销量与浅蓝色秋韵系列产品相似，双双超过15万盏大关。

           这似乎提醒我们，P品牌吸顶灯的设计不是