糜谔獾淖ㄒ盗煊颉９镜子闹成险？

           经营方针（部分摘录）：“追求终极的图像处理系统。”

           由此可见：公司是如何坚持提升自身优势的。

           占据图像处理市场主导地位的企业是上述基恩士公司，Viscous Technologies价格是基恩士的两三倍。然而，在专业领域，客户最终会选择Viscous Technologies，甚至在技术规范书上指定使用Viscous Technologies图像处理器Viscous Technologies如何在特定的专业领域受到客户的信任，即使昂贵，也被认为物有所值。

       ◢只有自己的公司才能提供客户追求的价值

           上述两家公司都专注于客户追求的价值，只有自己的公司才能提供。这种价值被称为价值主张。

           让我们来看看价值主张之前的著名案例。

           如今，绿茶几乎已经成为吃午餐必不可少的饮料。然而，一开始，绿茶被认为是一种无糖零热量饮料，很难产生附加值。Healthya绿茶给绿茶饮料成熟的市场类型带来了巨大的变化。

           花王投资了一个600人的研发团队，花了两年时间测试其效果和性能，最终获得了日本厚生省颁发的特定保健食品称号。作为一种富含茶素、适合减肥的茶饮料和Healthya绿茶首先在关东甲信悦便利店限量销售，然后逐步推广到全国。这样，花王并没有抢走绿茶市场原有的馅饼，而是通过开发新品种，使绿茶市场的馅饼更大。也就是说，花王利用自身在研发、公共关系、流通等方面的优势，开辟了一个新的高附加值绿茶饮料市场。

           花王公司有一套完善的策略和机制，这样其他公司就做不到。只有通过这样的策略和机制，才能产生和实现价值主张。

           让我们来看看利用现有产品创造新优势的例子。很多人一定喝过威士忌产量最高的三得利高球(注: Highball，它是一种由威士忌、汤力水或苏打水混合而成的烈性鸡尾酒。)。三得利公司是如何推广高球鸡尾酒的？

           ·研究如何使味道最好。

           ·为了保证口感和质量，开发了一种叫高球塔的机器(像啤酒服务器一样，放下拉杆，高球就会出来)。

           ·为扩大市场，开设专卖店，做电视广告。

           三得利公司主要采取了上述三项措施。要说有什么不同，也就是说，它创造了一个高球塔，使葡萄酒喝得更好，并没有推出任何新产品。是的，三得利公司推出了高球塔饮酒工具，让客户充分感受到威士忌的魅力，为自己的产品增添了新的优势。

           那么，三得利公司怎么会想到这个技巧呢？在日本，随着日本酒吧的增加，去欧美风格酒吧消费威士忌的人数急剧减少。威士忌是一种适合餐后饮用的葡萄酒，而小酒店需要的是一边吃一边喝的葡萄酒。因此，为了让顾客在餐饮过程中享受威士忌，三得利公司提出了在威士忌中加入高球塔的苏打。

           从三得利公司的成功可以看出，改变公司产品的宣传方式可能会使其产品的推广方式独特，成为他人无法模仿的模式。

           充分利用公司自身的优势，突出产品或服务的独特性，为公司的自我主张奠定坚实的基础。基础越坚实，价值主张就越清晰。一旦价值主张明确，我们就可以清楚地知道该做什么，不该做什么，这样客户就可以清楚地知道他们的公司是什么样的公司，优势在哪里，这样客户就可以理解选择。

       ◢山田多臂和KOMY——追求唯一的企业

           冲压机是制造行业非常重要的一种机器。而YAMADA DOBBY CO.,LTD.(山田多臂公司)占据了全球40%的高速冲压机，技术要求很高。该公司最初生产织布机。它的名字DOBBY，事实上，这是一种控制经线开闭的纺织方法，用于织物的手感。YAMADA DOBBY CO.,LTD.利用了世界上速度最快、精度最高的高速冲压机。可以说，YAMADA DOBBY CO.,LTD.技术优势独特。

           YAMADA DOBBY CO.,LTD.它没有停留在日本，而是向海外推广了自己的技术优势，并开设了几家生产通用冲压机的工厂。YAMADA DOBBY CO.,LTD.它不像通常的公司那样通过设备贸易公司销售，而是公司自己销售。这种直销方式很受客户欢迎。例如，如果客户有任何问题，可以直接咨询公司。如果产品出现故障，公司可以及时修复。该公司在七个国家提供网络服务。此外，还雇佣当地员工在其他国家开展销售和维护业务。

           与此同时，YAMADA DOBBY CO.,LTD.还为台湾的合作者提供技术，生产入门机，推进入门机的国际化进程。YAMADA DOBBY CO.,LTD.建立了这样的机制：利用国内核心技术生产高速机，利用合作伙伴提供山地质量保证的入门机。

           从入门机到高速机，山田多臂公司建立了满足全球不同层次客户需求的机制。其全球直销突出了其技术优势。

           让我们来看看生产反光镜的日本KOMY(光明理化学)公司的情况。公司在公司网站主页上写道:

           KOMY这样的公司：

           农耕民族企业生产世界上任何地方都没有的(独特)产品。

           90%的日本企业忙于竞争。KOMY把别的企业用于“竞争”的精力用于“创造”。在适合于自己的土壤上播种、精心培育。设置“专利”和“销售、制造的秘诀”来防御外来侵略。

           产品都是原创的。不要模仿别人，也不要模仿别人。

           我们精心制作的是让死角活起来的镜子。

           大多数镜子都是用来看自己的脸的，而且KOMY开发的镜子是专门用来看别人或物体的趋势的。我们坚持起死复生的愿望，坚持打造让死角活起来的镜子。

           对我们来说，更令人欣慰的是，我们能否品尝到意想不到的快乐、创造的快乐和信任的快乐，而不是销售额的上升。

           这家公司的自我介绍充满了平民色彩，让人感到亲切。事实上，该公司以前并没有生产反光镜，而是制作了广告牌、招牌等。一次偶然的机会，我为展示的广告牌做了一面镜子。我不想周围的商店说这面镜子很适合防盗。KOMY灵机一动，开始转向生产镜子。

           实现价值主张

       * * *

           此后，公司不断推出广角、薄、轻、安装方便等不同优势的镜子，从商店防盗到十字路口、拐角等防撞场所，以及ATM机器、铁路等的安全随处可见KOMY镜子的身影。波音公司和空中巴士公司也在飞机入口处设置了KOMY镜子，以便及时检查客户的个人物品是否有不安全因素。KOMY公司并不是一开始就追求开发其他公司没有的产品，而是在不断开发更满足客户需求的产品的过程中，发现自己的优势，充分发挥，最终成为独特的企业。

       要点23让客户感受到公司独特的优势！

       用种子创造潜在需求

       ◢充分发挥公司自身优势，挖掘客户潜在需求

           下面给大家介绍一下如何发挥种子(英语)Seeds=为了满足客户的潜在需求，公司重视自身优势。

           种子，即公司自身的优势，可能是特定的技术、产品或服务。它们不是直接提供给客户的，而是用来诱发客户的需求。

           也就是说，公司充分发挥自身优势，开拓新市场，可能成为新的市场标准，确保公司通过明确的价值主张被客户选择。

           让我们通过具体的例子来看看企业是如何发挥种子来创造客户需求的。

           说到和式调料，日本酱油是最具代表性的。龟甲万的酱油销量在中国排名第一，海外销量接近中国销量的一半。

           它的种子不用说是酱油。我们来看看龟甲万公司是如何发挥自身优势开拓客户需求的。

           首先，让我们来看看中国的情况。随着人口的减少和饮食习惯的变化，对酱油的需求越来越少。在这种情况下，龟甲万公司把新鲜酱油放在一起