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两只饿狼发现了一片草地。甲狼喜出望外，乙狼不解：你又不吃草了，开心什么？甲狼说：但羊爱吃啊！然后跑了。乙狼问：你要去哪里？甲狼说：我想让羊知道这里有草的好消息。！启示：人与人之间最大的区别不是视觉上的差异，而是视觉上的差异，视觉上能看到同样的东西，视觉上能看到不同的世界。
为了完成年底的任务，经销商老庄一次吃了F型号吸顶灯500盏，每盏500元，去年特价促销，价格600元分销100盏，其余400盏压在仓库里。不仅占用了经销商的营运资金，而且占据了经销商近66平方米的库存面积（每平方米20元），仅仓库管理成本每月1320元。更重要的是，今年吸顶灯的流行风格发生了很大的变化，这些产品很难击中老庄的手？
制造商的业务给了老庄一个建议：今年过去了，款式一定过时了。根据目前的销售情况，如果你想让线下帮助你销售，你必须从其他人那里赚钱。没有三四年，就有点难分销。我建议你今年把这些产品从你的商店庆祝活动开始400元／计算了灯的价格和特价。
老庄：“400元／我买的是500元，会不会亏一点？
损失是一点损失，但总比失去血本无归强！厂家业务摊开双手做无奈。
血本无归！老庄摇头。
制造商业务开始洗脑：对于这种需要亏本销售的滞销产品，销售成本不仅仅是购买成本，你必须考虑这些产品的机会成本！”
机会成本？机会成本是多少？
机会成本是，如果你不把钱压在这个商品上，你可以作为其他投资赚钱的机会。例如，如果这400盏吸顶灯以每盏400元的价格出售，总销售收入将为16万元。如果这16万元不能兑现，你就不能在三四年内帮助你赚钱，只能占用库存，消耗你的库存管理成本。如果你实现了，用这笔钱分发一些畅销产品，即使畅销产品每年只转一次，30元％总有一些销售利润。业务看到老庄没有出声，拿出纸笔继续说：对于低于成本销售的产品，成本考虑的范围：
首先要考虑他对你现有资源的消耗，比如仓库管理费的持续支出；
二是考虑投资其他行业可能获得的收益。
如果你的货物要以每盏600元的方式慢慢销售，至少需要三年时间才能清理干净。
收入如下：
销售收入：600元：×400盏＝24万元
支付费用为：
销售成本：500元×400盏＝20万元
库存费：20元：×66平方米×36个月＝47520元(按三年计算)
机会成本：16万元×30％×3年＝1.4万元(按三年计算)
实际收入：
销售收入－支付的成本＝－151520元
如果每个400元可以快速出售，不仅可以收回16万元的销售成本，还可以节省库存成本，投资其他产品300元％销售利润。
获得的收益是：
销售收入：400元：×400盏＝16万元
机会收入：16万元×30％×3年＝1.4万元(按三年计算)
支付费用为：
销售成本：500元×400盏＝20万元
实际收入：
销售收入－支付的成本＝104000元。
你看，继续保留库存和特价抛售的不同选择，差额达到25万元！制造商业务－两个数据圈出了151520元和104000元。
经销商笑着说：你假设转出的钱能继续赚30元％如果利润不能赚30，％，我不是竹篮打水一场空空的！”
经销商拿过笔，也算了算。
按400元的特价消化后，如果没有更好的产品投资，那么我只能把钱存入银行，银行刚刚调整了存款利率，三年期利率是4.25％，我的收入应该是这样的。
收入如下：
销售收入：400元：×400盏＝16万元
机会收入：16万元×4.25％×3＝20400元
支付费用为：
销售成本：500元×400盏＝20万元
实际收入：
销售收入－支付的成本＝－19600元。
如果按原价慢慢消化，我的收入是这样的:
收入如下：
销售收入：600元：×400盏＝24万元
支付费用为：
销售成本：500元×400盏＝20万元
库存费：20元：×66平方米×36个月＝47520元(按三年计算)
机会成本：16万元×4.25％×3＝20400元(按三年计算)
实际收入：
销售收入－支付的成本＝－27920元
经销商笑着说:你看，我左右折腾，终于消化了滞销产品，放在仓库里慢慢消化。我还是慢慢卖吧……”
未来预期的差异是销售障碍的一个重要因素。面对只能在银行存钱的经销商，仓库里的滞销产品只会成为只生锈不生钱的宝贝。
附:比较不同投资决策收益表(如表2)-6所示）
表2-66不同投资决策收益表
第三章
渠道：先量化再优化：
与促销相比，渠道是一个专业重专业品味的词，所以我们应该用一个流行的比喻来对非专业人士做一个简单的解释。简单地说，渠道有些类似于高速公路，经销商相当于留下路钱的收费站，渠道和高速公路至少有以下四个相似之处。
（1）它们都是人工建造和维护的，并指向特定的网站和目的地。经销商护自己的高速公路。如果你不通过特定的经销商，你就不能到达目的地或绕道而行。
(2)渠道是公共的，没有人能独享。
(3)都有基本的操作规范。渠道要求每个人销售自己的商品，不影响运营，但实施取决于谁来管理司机的素质和路由。
（4）收费站之间也有竞争。新建的高速公路也会让你通过广告和低价促销来尝试新的高速公路，以吸引业务。一旦这条路有更多的客流，更不用说收费上涨了，它将建立许多规范和规定，并用实际行动告诉你什么是渠道品牌。
因此，渠道管理是管理影响各级交易的事项（收费站之间的利益分配），选择控制货物流向和流量的渠道提供商（进入哪条高速公路），确定网络密度和渠道策略（高速公路的分布和推广方式）。这也是我们所谓的渠道三度一策略（深度、宽度、密度、进入策略），这是我们渠道量化的起点和重点。
第一节渠道的深度
让价格瀑布不再雾中看花
说到渠道的深度，传统的观点主要是关于渠道的层次，即一个产品需要经过多少层次才能到达消费者手中。这是产品显性增值的过程，也是产品流通中最难控制的过程（除非完全采用直销）。由于讨论显性增值的过程较多，实施有效措施较少，我们也试图从另一个方向分析渠道深度的主题。事实上，除了分销水平的深度外，渠道深度还有另一个隐性增值的过程。在这个过程中，大量的营销策略和技术可以对各个环节产生最直接的影响，随着渠道的深入，价值的弹性将越来越大。这个神秘的隐性增值过程实际上就是我们常说的价格瀑布。
大多数可能学过市场营销或从事市场营销工作的人都知道价格瀑布和所谓的价格瀑布，但很少有人真正理解和灵活地使用它。我认为应该有两个原因：
一是没有细究过“价格瀑布”的基本原理；
第二，即使你仔细研究了原则，它也停留在纸上，不会或不愿意在实际应用中尝试和改进。因此，价格瀑布已成为市场营销中真正的花瓶和半吊子营销，也给整个市场营销行业带来了信任危机。
本节从终端政策选择和渠道政策支持两个方面解读价格瀑布。
我们以普通建材产品价格瀑布为分析模型(如图3所示-1所示）。
图3-建材产品价格瀑布
在这里，我们看到了一个完整的消费者口袋价格和经销商口袋价格的全貌。消费者的口袋价格反映了市场价格与消费者实际拿出真金白银的差距，可以帮助我们根据统计结果判断哪些终端激励措施最大限度地服务于我们的目标；经销商的口袋价格让我们真正看到为什么每天都很忙，比如图3-2所示。
图3-2折扣销量分布图
从消费者口袋价开始
