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           经过大量的行业分析，无数的分析，思路逐渐清晰，行业胶的概念逐渐形成，可以从专业的角度与客户建立信任，切入其他类别的胶水。

           2．工业胶与其他类型的胶水形成了有效的区别

           那么，如何让这种行业胶更有销售力呢？

           我们给他加了一个词叫金牌定制，既体现了禹王的专业性，又构建了一个高度。金牌熟悉，无法超越。

           因此，禹王是行业胶金牌定制商的战略定位出炉。

           事实上，战略是描绘一幅未来的画面，画出自己的领土，然后我们一点一点地实现它。行业胶是禹王划出的领土。用一个接一个的策略，这个领土真的是自己的。

           要实现这一战略，首先要解决的是建立消费者的认知，如何建立？

           3．建立熟悉的通用符号

           由于金牌定制的描述，符号自然会出来。以大家熟悉的金牌图形为符号是我们想要的。

           在讨论过程中，有些人质疑这个符号太粗俗了，这似乎是在20世纪80年代使用的。众所周知，粗俗是我们想要的，粗俗是脱离市场，不要高估消费者的品味，用他们熟悉的东西快速缩短与客户的距离。

           设计师很快就设计好了这个符号，如图3所示－6所示。

           图3－六禹王的符号设计

           整个符号在包装与终端的应用也非常突出，完全符合奇兵对包装与符号的要求。

           其他内容一气呵成，设计了数字故事，设计了营销模式和终端推广模式。

           4．用数字反映禹王的力量和厚重感

           -28年专注于行业用胶

           在过去的28年里，我们只做一件事，那就是如何更好地使用胶水。

           -600次调配试验

           在每种胶水投放市场之前，都要经过600多次的反复调配，直到成功。

           选择4万家工厂

           禹王在近30年的发展历程中，赢得了40万家工厂的选择和信任。

           建立了品牌识别体系。

           同时，我们帮助王禹建立了零风险、合作伙伴的营销模式，将营销人员的职能从简单的管理和沟通经销商转变为服务型和终端动态营销模式。

           我们将营销人员转变成“店面的促销员”、“技术的指导员”、“客户的销售员”，如图3－7所示：

           图3－7禹王销售员的职能

           店内促销员应经常到经销商店内进行现场促销，向前来购买的顾客销售禹王产品，以达到店内销售和持续销售的目的。

           技术指导员，为经销商和客户提供技术指导，许多经销商或客户不了解一些技术问题，销售人员将为这些技术问题提供必要的指导，这也是建立信任的有效途径。

           除了维护客户和管理经销商外，销售人员还应重点关注一些大客户，帮助经销商开发大客户。

           在终端推广方面，奇兵根据实际情况建立了两种有效的模式。

           首先，使用经销商的电话铃声。在调查中，发现经销商有很多固定客户，他们大多通过电话购买产品，然后经销商送货。这是最有效的广告方式，禹王帮助经销商支付铃声，但也帮助经销商建立一个有效的媒体平台。

           二是按照快消品的方式，实现终端生动化建设，让整个店面除了产品，就是禹王的生动化物料。

           整体战略与模式建立之后，还要一步一步来实现这个战略，逐步占领“行业用胶金牌定制商”这个战略定位。于是，我们制定了“5年三层”来实现这个战略。因为当前禹王的主要的技术与生产还都集中在502上，转变也需要一个过程。如前图3－4所示。

           要实现整个战略，首先要搭建平台。加强技术和服务平台，全面提升502，初步进入行业胶市场。

           一是搭建组织平台。即加强技术营销组织平台建设。奇兵为禹王制定了建立未来企业胶金牌定制商的战略。其核心工作是实现技术服务。技术平台是重点。

           从502技术改进入手，率先建立完善的技术组织。建议增加6～10名技术人员专注于改进502胶，突破技术壁垒，使产品在终端市场真正变硬，使经销商愿意向消费者推荐。消费者可以放心使用，直接提高禹王502在消费者心中的地位。获得品牌意识。

           第二，增加营销团队。营销需要一支市场薄弱的特种队伍！从禹王营销团队的现状和实现战略目标的要求出发，需要增加营销团队，加强培训。

           奇兵应该改善禹王的销售团队。奇兵建议新招聘15名营销人员，补充现有区域运营和弱势市场。对这些新招聘人员进行一个月的强化培训。禹王负责企业文化、产品和技术培训。奇兵负责销售技能和整体培训。一个月后，奇兵认为，即使营销团队手里拿着棍子，他们也应该在上战场之前削尖。因此，他们必须经过严格的训练，经过各种各样的训练和选择。如图3所示－8所示。

           图3－8营销团队培训

           第三，建立技术和营销服务体系。玉王在振兴原产品502胶后，必须脱离单一产品，结合技术和营销，建立技术市场机制，为大客户定制502产品，为相关行业开发有针对性的产品。建立技术人员24小时现场响应机制，为客户提供有针对性的解决方案，建立技术与营销沟通机制，定期书面面对面沟通，加强技术市场化和营销技术服务模式。

           总体规划完成后，奇兵与禹王共同努力，逐步实现这一战略路径。通过重点市场的运营和逐步实施，禹王化工销售额在一年内从5000万元增长到1000万元.26亿元，销量翻了一番。在整个计划的实施中，我们也深刻认识到了战略的本质。

           我们一直认为，企业找到自己的战略并不是最难实施的。困难在于把握本质，坚定不移地实施。只要禹王坚持战略，他就能取得更大的成功。

       第四章

       Chapter4

       做好品牌整体规划

           许多企业说他们没有钱做品牌。笔者认为，他们没有钱做品牌，也没有创造出让品牌省钱甚至省钱的条件，也没有了解品牌的本质。

       什么是品牌？

           品牌是产品的品牌

           品牌的定义有很多种，作者同意：品牌是产品的品牌。也就是说，品牌基于产品的存在，没有产品，品牌就没有载体。

           巨人营销有句话叫将军决定胜负，员工走三步。如果你做错了决定，你在战斗之前就输了。据史玉柱介绍，他没有参与黄金酒项目，他反对制造该产品。最后，决策层做了。结果，决策是错误的，导致产品以失败告终。

           金酒的包装、符号、终端形象等都可以说是非常成功的，但礼品的方向是错误的，产品选择是错误的，输在决策环节。

           很多人说这是典型的产品主义。那么，现实中哪个品牌的成功不是产品的成功呢？露露品牌消费者只知道是杏仁露，六个核桃消费者只知道是核桃露，王老吉消费者只知道是防火凉茶。还有别的吗？

           没有。产品是品牌！

           品牌规划非常重要

           几乎所有的专家都在谈论品牌的价值，没有一个企业主不知道品牌的价值。在这种情况下，很少有企业真正实施品牌战略。

           原因是什么？

           事实上，问题的关键是，许多企业在品牌建设过程中感受不到品牌价值给企业带来的销售或利润，更多的是品牌对企业的要求和短期销售的约束。因此，一开始，企业进行品牌运营，销售压力立即放弃。

           事实上，大多数企业在建设过程中，品牌价值的体现很少，因此很难有效地帮助或提高营销绩效。

           可是品牌到底什么时候才能为企业带来实际的价值呢？这个问题我想没有人能够准确地回答。但是从这十多年的实践与研究中发现，至少在企业成长期中，品牌为企业带来的价值确实是有限的。

           实际企业