嵌越窈蟮南亚魇谱隽巳稚柘搿Ｉ柘氡暇故巧柘耄⒚挥芯晗甘莸难橹ぁ? 不过，通过上述设想，想必大家对如何从个别的热销产品来推测今后的消费倾向已经有了大致的印象了吧。具有相当的市场营销思维能力的人，其思维模式也不过如此。

　　 从过去到现在，消费行为发生了怎样的变化？今后又将发生什么样的变化？——经常思考这样的问题，就能提高你的市场营销思维能力。

　　要点11试着用市场营销的思维去关注日常生活中的每一个细节！

　　?顾客是谁？他们要的价值是什么？

　　◢如何才能让顾客长期选择自己？

　　 正如前面所叙述的那样，具有市场营销思维的人会通过设想来分析顾客长期选择某产品或服务的理由。如果对混合动力汽车受欢迎的理由只简单地给出“经济实惠”的回答，那么，你的市场营销的思维能力就没法提高。

　　 不是简单地给出“因为经济”、“因为方便”、“因为便宜”等之类的回答，而是要深入地探讨顾客的购买行为。在进行市场营销的思维实践时，我们不妨试着对自己投以以下三个疑问。这三个疑问相当于我们在前面讲述的“了解”→“创造” →“策划”这三个步骤。

　　1．谁是象征性的顾客？

　　 所谓“象征性的顾客”，指购入产品或服务的象征性的顾客。这样的顾客是男性还是女性？哪个年龄段？社会人士还是学生？——这样具体分析，才能对顾客的嗜好以及追求的价值形成具体的印象。

　　2．给顾客提供（顾客能得到）的价值是什么？

　　 顾客在使用产品或享受服务时得到了什么样的满足？或者说得到了什么样的“利益”？观察的视点不是功能，而是“价值”。

　　3．交付价值的机制是什么？

　　 所谓“交付价值的机制”，就是为顾客提供价值或创造顾客能得到的价值的机制。一般来说，价值是把4P（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion）综合结合在一起产生的。也有通过增加合作伙伴（Partners）和人员（People）等因素来调整机制的。

　　 从这三点出发去探索如何长久吸引顾客，就能从本质上发现顾客追求的价值，提高市场营销的思维能力。

　　◢用市场营销的思维来分析扫地机器人

　　 许多厂家都推出了扫地机器人。尽管有些贵，可是毫无例外都很受欢迎。在一般的家用吸尘器市场低迷的背景下，据种子计划公司（注：日本的市场调查及咨询公司）调查显示，扫地机器人2018年的市场规模据估计将比2012年增加2.3倍，多达90万台。

　　 为什么扫地机器人的销售势头如此强劲呢？如果单是给出“方便”、“打扫得干净”之类的理由，那么，这根本不是市场营销的思维。我们在稍作思考的基础上，用刚才列举的三个市场营销的方法一起设想一下吧。

　　1．谁是象征性的顾客？

　　 如今，绝大多数家庭夫妻双方都有工作，多数时间不在家，洗衣服、打扫卫生等活儿一般都堆在周末。而且，某种程度上来说，这样的人往往住房较大，所以，打扫卫生就更麻烦。可是反过来说，这样的空间反倒利于使用扫地机器人。

　　 而且，这样的家庭往往都有一定的收入，一台7万日元左右的扫地机器人对这样的家庭来说根本不算什么负担。

　　2．给顾客提供（顾客能得到）的价值是什么？

　　 这里，关键是要用价值而不是功能这个基准来思考问题。也就是说，通过扫地机器人能获得什么样的价值。

　　 我曾问过很多人这个问题，回答得最多的是“买到了时间”。在自己在外工作期间，扫地机器人把家打扫得干干净净，周末就不用再挤出时间来打扫了。从这样的回答中，我们就能看出人们之所以愿意购买扫地机器人，不是因为“能自动打扫房间”这一功能，而是因为“赢得了时间”，这才是顾客追求的价值。

　　 除此之外，也有人说“因为看起来很萌，惹人怜爱！”，这样的回答有些与众不同。她们的理由是“看它打扫完卫生疲惫不堪地回到充电器旁边的样子特惹人怜爱！”、“有时回到家不见它的踪影，结果发现它被线缠着困在床下动弹不得，那个样子特别萌！”——给出这种理由的人，她们之所以购买扫地机器人，看中的也不是什么功能，而是“萌！”这样的价值。

　　 创造顾客能得到的价值——这是市场营销的一切。“价值”是吸引顾客的关键。

　　3．交付价值的机制是什么？

　　 我们用4P来分析一下交付价值的机制。

　　 1）产品

　　 这是依靠出色的技术力量打造出的产品。可谓用技术开创了一个崭新的领域。市场占有率位居行业世界第一、推出了令人惊叹的全智能Roomba扫地机器人的Robot公司，原本是生产军用机器人的，拥有世界顶尖的科学技术力量。他们设计的扫地机器人，其清洁功能远远超出了人们的想象。

　　 2）价格

　　 不同厂家有各自不同的产品阵容，很难一概而论。有厂家就以一台让利3 000日元的优惠价率先拉开了降价的序幕。可是，许多品牌还是明显比一般的吸尘器贵得多。稳居市场份额第一把交椅的Roomba智能扫地机器人，作为扫地机器人的先锋却决不妥协，不断推出每台高达7万日元的产品。这就证明顾客认为Roomba智能扫地机器人虽然贵，但是物有所值。

　　 3）促销

　　 虽然在电视CM上偶尔也有关于扫地机器人的广告，不过，印象里似乎没有特别有创意。倒是网络、杂志等媒体的评价或口碑更能影响大家的购买欲望。

　　 4）地点

　　 扫地机器人的销售渠道一般都放在电器商店，可是，最近专业的电视购物频道的销量却大增。去电器商店买扫地机器人的顾客，是有购买计划而去的。而电视购物频道却能勾起那些原本无意购买者的购买欲望。

　　 顺便问一句：各位认为电视购物频道的呼叫中心什么时候最忙？答案是“子夜时分到凌晨2点”。许多人因为“深夜喝醉了酒，看着看着电视就下单了” 。这个时段，价值7万日元左右的吸尘器，甚至可以100台、1 000台的量狂飙，直至断货。这样的事实足以证明新的销售渠道具有很大的可能性。

　　 如前所述，能长久吸引顾客，受到顾客追捧的商品或服务，一定有某种特殊的理由和根据。只有弄清“满足了谁的什么样的价值需求而被选择”这个问题，针对本公司的产品或服务所采取的市场营销才会成功。不要随便地冠以某个理由，要用市场营销的思维去认真分析。只有这样才能有助于大家在各自的工作岗位上创造各种各样的价值。

　　要点12不断问自己——顾客是谁？他们追求的价值是什么？如何才能提供这样的价值？

　　2市场营销思维的实践——了解竞争的舞台

　　?以“事实”为基础分析“风”的动向

　　◢利用“天空·下雨·伞”这一思维框架来思考

　　 前面我们介绍了日常生活中的市场营销思维。下面我们进一步分析如何具体实践市场营销思维。

　　 首先要大家回忆的是市场营销思维的三个关键词：“了解”、“创造”、“策划（交付）”。而所有这些活动的基础是“事实”。

　　 诸位知道“天空·雨·伞”这个思维框架吧。“天空”意味着“抬头一看，乌云密布（即阴天）”这样的“事实认识”。“雨”意味着“这样的阴天，会下雨吧”这样的“解释”。而“伞”意味着“要下雨的话，带上伞”这样的“判断”。那么“天空·雨·伞”其实是指基于事实的一个判断过程。

　　 这个思维框架，是咨询公司的顾问在培训时最先要学到的。咨询顾问们要为客户提供各种各样的假设（预案）来创造最大的价值。不过，如果假设（预案）的内容不是基于事实，而是一种主观的臆想的话，那么，这样的预案终究只是一种推测，犹如空中楼阁，对于客户只有百害而无一利。

　　 因此，咨询顾问们肩负着用事实来分析的使命。就像“天空·雨·伞”这个思维框架表现出来的那样，我们首先要做的是“以事实为根据”，具备了这样的意识才能锻炼我们的市场营销思维。

　　 “天空·雨·伞”思维框架

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　　◢掀起波涛的风

　　 有“范式转移”这么一个词